荔枝年报：疫情推动自然流量增长，智能音箱IOT场景扩张或值得期待

撰文：EW 研究 |崔    铭（欧美|二级市场）

支持：EW 媒体 |姜中介   (泛TMT|游戏|电竞）

审阅： 颜蔚 

联系：[e-mail]

 财报整体

1）亏损进一步加大，但用户有所增长尤其是付费用户。

2）直播的逻辑已相对清晰和稳定

3）多元化任务艰巨

4）研发费用持续上升

Q-A亮点

1）与智能物联的合作持续推进

2）疫情对用户渗透形成正向推动，录播与直播指标积极

3）主播的收入分成及补贴收入占比2020年会下降

作为在线音频第一股，荔枝公布了在3月12日公布了2019年第四季度及全年财报，也是上市后的第一份财报。

从目前的基本面和财报之后的电话会议来看，荔枝主要面临两大问题，用户规模的扩张和多元化。

荔枝的模式，客观而言，目前仍在某些方面保有了差异化的特性，这让荔枝可以避开与巨头直接的竞争，也避免了产品线层面过于铺张，与竞品在某些方面的互为PK形成消耗。

但长久看，荔枝必须要采取更为积极主动甚至激进的策略，完成其曾在招股书中提及的对AI技术研发、国内外社区拓展和LoT生态布局的重视，进而推动自身实现营收多元化的目标。

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亏损持续 用户实现增长

根据财报显示，2019年全年荔枝营收11.806亿元，同比增长47.8%;通用会计准则下，归属于普通股东的净亏损为10.73亿元，2018年同期为净亏损2.255亿元。第四季度，荔枝总营收达3.65亿元，同比增长52.2%;通用会计准则下，归属于股东的净亏损为3.028亿元，2018年同期为净亏损5850万元。

对于亏损，荔枝方面表示是因为战略上的投入所致。2019年前三季度的研发费用为1.06亿元，同比增长96%。2019年第四季度，荔枝营业费用为9620万元，同比增长41.9%。

在亏损是意料之中的情况下，用户的增长就成为关键指标。据财报，荔枝2019年第四季度平台月活跃用户数量突破5千万，达到5190万，较2018年同期增长约34%。荔枝的付费用户数量增速突出，尤其在2019年第四季度，平台月度付费用户43.4万，比第三季度增长13%，比2018第四季度增长71%。

不过，用户的增长和营收的提升，并没有带来营收结构的改善。

此前荔枝在音频娱乐产品（虚拟礼品）的营收已由2017年的96.2%提升至2018年的98.2%，2019年前三季度，这一占比进一步提升至99.1%。与之对应的是，播客、广告等收入占比持续下降，2019年前三季度更是低至0.9%。

虽然在2019年第四季度，播客，广告和其他收入为490万元，同比增长108.1％，占比达到1.3%，较最低时期的0.9%有所提升，但显然营收结构单一的现状没有实质性改变。

多个公开的报道显示，赖奕龙此前曾表示，目前荔枝的收入仍然以直播打赏收入为主，而随着收入变得更加多元，荔枝有望在2020年实现全面盈利。

目前来看，不管全面盈利能否实现，至少目标的实施都有待荔枝在2020年采取更为激进的举措。

直播变现逻辑与策略相对清晰

荔枝创始人赖奕龙认为：如果是明星主导、偏中心化的平台，获得广告收入会比较有优势；如果是偏UGC、分众化的平台，更多的收入来自于互动类项目，如直播、游戏或电商。

荔枝在直播层面，整体变现路径已相对较清晰，核心的策略目前重在对主播群体的维护。

与在线直播、视频网站等内容平台一样，荔枝在主播方面也出台了相关激励政策来稳定产出。去年6月，荔枝就启动过播客扶持季，在一个月时间内，成功引来超过10万名主播入驻；去年8月，荔枝推出“回声计划”，拿出“现金＋流量”的双亿资源进行开放式的内容扶持，扶持对象不止于传统播客，还包括自媒体、文字创作者、短视频创作者等所有有意投身播客行业的群体。

根据财报数据显示，荔枝2019年第四季度的月活跃内容创作者数量达到590万，占月活跃用户数量超11%；2019年第四季度用户日均使用时长为53分钟，同比增长7分钟;月均互动数达27亿次，同比提升约16%。

“2020年将调整分成和主播激励政策，同时引入多样互动音频产品去调整收入分成上的结构，去改善收入分成比例。”赖奕龙在业绩报告电话会议中强调，对内容创作者要推出相关的支持计划和播客学院，让他们可以根植UGC用户的原创社区。

智能物流的场景扩张或能带来直观的增量

对荔枝来说UGC类似直播变现的挖掘，现阶段更像是基本面的维护。后续用户体量扩张和多元化的想象或许是来自于其他方面的突破。

根据规划，商业广告、音频教育、粉丝会员以及跟智能物联的合作被荔枝列为重点，承担着多元化营收结构的使命。

相较于商业广告的等其他板块，其中与智能物联的合作，后续或许可以带来直观的增量。

赖奕龙在电话会议中，表示，中国在线音频用户规模将从2019年大约4.5亿，增长到2023年9亿左右。他指出，在线音频用户在互联网用户中的渗透率和国内其他品类相比仍然较低，与美国用户相比，也有较大的差距。

根据Nielsen数据，2019年美国广播听众69%的收听行为发生在非居家环境，其中66%发生在开车时，除了汽车场景，还有31%的居家应用场景，目前在这一场景中，智能音箱是主力，2019年美国的智能音箱渗透率接近中国的3倍。

考虑到受制于汽车保有量，对中国市场来说，从智能音箱切入来完成音频用户的渗透，是一个现实的选择。根据AVC全渠道推总数据显示,2019年中国智能音箱市场销量为3682.2万台,同比增长126.6%,销额为69.1亿元,同比增长89.3%。

去年10月，百度旗下人工智能硬件品牌小度与荔枝达成战略合作。此后，小度将上线荔枝的海量音频内容，拓宽荔枝用户的使用场景。

加上中国的5G相关建设已经全面启动，或将助推的智能物联系统进一步完善，可以为在线音频提供一个具备增长空间的场景。

电话会议QA

Q：管理层对于季度用户增长的期望，公司对2020年全年MAU有没有目标指引，获取新用户的策略？未来几个季度盈利的趋势？如何看待未来几个季度的花费和成本？比如和直播主的分成比例还有营销费用的趋势？

A：2020年第一季度月活用户比2019年第四季度有较大的提升，具体数据在一季度业绩发布会上披露。

荔枝创新产品和高活跃的音频社区属性吸引了大量用户，荔枝拥有大量的年轻用户，同时也有相当比例来自下沉市场的用户，2020年公司继续产品创新和用户分享方式引入大量自然流量，因此自然流量的增长依然是公司获取用户的主要策略，同时进行策略性的投放，比如在智能音箱IOT加了场景拓展，还有开发海外产品，也会是我们获客的重要来源。

目前中国的在线音频用户在移动互联网用户中的渗透率还是比较低，我们相信在线音频用户还有很大的增长空间。

2月预估数据，2019年中国在线音频用户在移动互联网用户中的渗透率预计达到56.2%，低于在线音乐86.2%，移动游戏81.8%，2019年美国在线音频用户在移动互联网用户中的渗透率大概在83.1%，相比较可以看到，中国在线音频用户还有相当大的进一步渗透空间。中国在线音频用户规模将从2019年大约4.5亿，增长到2023年9亿左右。

2020年公司正在逐步调整前期阶段性的补贴和激励政策，我们也引入了一些新的产品，我们预估到2020年下几个季度主播的收入分成以及补贴在收入中的比例将会比2019年第四季度有所下降，我们也会持续进行商业模式的创新，从而优化公司整体上毛利率水平。

另外，伴随公司收入增长以及运营效率的提升，运营费用占收入的比例将逐步有所下降，营销费用和研发费用占收入的比例也将逐步有所降低。

Q：荔枝怎样看待在线音频的竞争，由于收入来源主要是音频直播，其他平台也在进行音频直播，比如喜马拉雅，还有一些音乐平台，最近听说短视频平台也在测试音频直播功能，管理层怎样看待行业未来几年竞争趋势？

A：我认为荔枝和竞争对手主攻的是不同的赛道，有比较明显的差异化优势，现在我们已经发展成中国领先的在线UGC的音频社区和互动音频娱乐平台，我们始终希望建立一个高活跃度的音频社区，坚持深耕UGC，能够赋能每一位用户展现自己的声音才华，这一点的定位我相信是跟所有音频平台都是不一样的。

可能大家也有关注到其他有推出一些音频类服务，我认为这是一个好的趋势，证明这个行业的渗透率在增加，大家也看到了很多好的机会。

Q：疫情对行业有积极影响，在新用户留存、转化、听音时长方面有没有数据可以分享？2020年收入多元化，有没有一些新产品新功能发布，比如游戏联运和海外业务的新发展？

A：疫情带来了很多正面影响，因为疫情影响，用户减少了外出活动时间，非常有利于促进线上娱乐和消费的发展，荔枝也在积极帮助受到疫情影响的人，他们在心情和其他方面都会受到影响，我们准备了一系列的线上活动，比如刚才提到的抗击疫情在一起的陪伴活动，荔枝春节的陪伴计划，我们的心声等等，充分发挥声音的强陪伴性和共鸣感，为疫情防治和心理疏导，在家里陪伴和学习、娱乐提供一些支持。

长期来看，音频使用有一定的惯性和培养性，疫情做到了一个很好的培养，有很多之前没有用过荔枝产品的用户在用，也有以前没有用过直播的也在用，我们相信有比较大比例的线上用户以后也会留存在我们平台上。

疫情隔离期间，我们监测到平台的活跃用户有所提高，录播的收听市场特别是直播的收听时长都有比较大的提升，具体比例在下一个季度公布，在这个过程中荔枝创作者的活跃度也有相当的提升，播客上传节目数和直播主播开场次分别都提升超过10%。主播和用户之间的互动数据也是提升的比较多。我再补充一些具体的例子，一些线下的相声曲艺表演的团体因为疫情没法在线下表演，有很多通过荔枝直播来表演，大家有兴趣可以去荔枝平台体验一下。并且最近荔枝朗读朗诵的用户增加了非常多，在疫情期间有非常多的学生在我们平台上朗读课文和做一些语言学习。

2020年公司继续以社交娱乐业务为中心，但我们也稳步推动广告和其他业务的发展，去探索一些多元化的商业模式，比如商业广告，还有音频教育类的，还有一些粉丝会员模式，目前跟百度小度等等智能硬件厂商也在进行物联网产业的产品场景探索，我相信这一部分以后会释放不断持续增长用户群的变现能力。

Q：刚刚提到收入分成费用未来会下降，能否提供一些内容生产者的供给以及竞争的情况？

A：2020年公司在调整分成和主播激励政策，同时引入多样互动音频产品去调整收入分成上的结构，去改善收入分成比例，同时作为中国最大的UGC音频内容社区，我们拥有海量内容创作者，平台现在月活内容创作者590万，这是一个很大的数字，有大量的人是用荔枝来录制和分享生活，同时我们不断改进产品创新，通过先进的音频技术，和AI赋能的音频技术，使得我们荔枝的录制工具可以提供非常专业的效果，每一个小白用户都可以很容易的用音频的方式记录和分享，产出高质量的音频内容。

针对内容创作者，推出我们的支持计划和播客学院，帮助这些创作者提升，根植UGC用户原创大社区，我们相信音频创作者的供给有巨大的潜力，是非常充足的。

Q：分享一些海外扩张战略的细节？

A：目前还在探索和测试当中，主要针对中东和东南亚市场，海外扩展处于早期阶段，没有太多可以分享的。

Q：之前提到2019第四季度付费用户比MAU增长快，付费用户率增长空间有多大？有没有目标？

A：2019第四季度付费用户增长是因为实施了中小主播的扶持和补贴，让中小主播去拉动用户付费，因为这一点，我们付费用户增长很不错，这个策略现在看起来是比较有效的。

平台月度付费用户43.4万，比第三季度增长13%，比2018第四季度增长71%，我们的付费率是相对稳定的，音频娱乐板块付费率是在6%的水平，和视频类直播比的话，视频还是比音频高几个百分点的，相信随着AI技术的应用，和智能推荐技术进一步提升，我们音频付费率也会有继续增长的空间，去接近视频直播付费率的水平，在录播板块，我们还有大量内容可以开拓，去做付费内容，包括粉丝会员的项目推出，也会有助于我们在播客类用户付费用户的转化，去提升整个平台付费率的提升。